Quinta, 27 Março 2014 18:27

Cisco reformula programa de canais em busca de oportunidades com internet das coisas

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John Chambers bate na tecla há bastante tempo: “Internet das coisas é nossa maior oportunidade”, reforçou o CEO da Cisco. “Sei que falamos isso no ano passado, mas agora estamos em um ponto de mudança”, explica, ao tocar no assunto mais uma vez. A possibilidade de conectar praticamente todo dispositivo do mundo – e abocanhar um mercado estimado em US$ 19 trilhões – fez a fabricante promover ajustes significativos em seu programa de canais, que começam a ser direcionados em linha a captar tal oportunidade.

Há duas frentes distintas de transformação no plano que rege a relação da empresa com seus parceiros: preparar e evoluir a oferta e as habilidades da base atual e recrutar canais com diferentes perfis de atuação que preencham lacunas dentro de sua oferta. A ideia é montar um ecossistema capaz de desenvolver e endereçar soluções para um novo mundo da tecnologia.

Quando a eletricidade foi inventada, criou uma indústria totalmente nova. Na visão de Bruce Klein, vice-presidente de alianças da Cisco, a tecnologia vive um momento muito similar ao tempo de Nikola Tesla e Thomas Edison. A evolução da estratégia de vendas da companhia tenta se alinhar a essas mudanças. “Ainda se vende muito produtos, mas é preciso fazer as ferramentas tecnológicas trazerem lucro aos clientes”, constata, dizendo que a adequação nos plano tem três objetivos: capturar a inovação do ecossistema, ampliar a relevância de negócios, puxar o crescimento com lucratividade.

A totalidade do mercado endereçado, na visão da companhia, chega a US$ 200 bilhões em 2017 (desconsiderando os US$ 88 bilhões atrelados a nuvem e a estratégia de intercloud). Capturar essa fatia, observa, pede requerimentos e novas capacidades dos parceiros para que toquem CxOs (executivos à frente de áreas usuárias de tecnologia), LoB (sigla em inglês para linhas de negócio) e departamentos de TI. “Há lacunas a serem preenchidas na base aliada”, comenta o VP.

A estratégia considera recrutamento de fabricantes independentes de software (ISVs), integradores de sistema, consultorias, desenvolvedores e provedores de nuvem. Esses “novos parceiros” ficarão dentro do programa mas em uma linha específica destinada a provedores de solução que não necessariamente revendem produtos. A partir disso, a companhia pretende conectar o ecossistema aos “canais tradicionais” através de um marketplace, que permitirá um relacionamento entre essas duas pontas.

Os canais novos a serem recrutados chegarão com a missão de entregarem soluções aderentes a transformação do mercado. Seriam, de acordo com Klein, parceiros orientados a oferta de ferramentas dentro do conceito de internet das coisas; com abordagem em mercados verticais como manufatura, varejo, óleo e gás, finanças e saúde; direcionamento ao midmarket e a ambientes híbridos de TI.

Em conversa recente, Eduardo Almeida, diretor de canais da Cisco para o Brasil, revelou uma visão que, de certa maneira, tem desafiado empresas e se conecta a essa nova postura da fabricante. Afinal, com a tecnologia mais presente no negócio de diferentes indústrias, traz a oportunidade e uma quase necessidade de embarcar sistemas em produtos não necessariamente vinculados originariamente à computação.

Logo, por exemplo, uma empresa que fornece tubos para a indústria de óleo e gás poderia se tornar uma espécie de revenda de soluções de conectividade para uma refinaria de petróleo. Não que esse seja o caso do movimento atual da companhia, mas certamente é um cenário a se considerar no longo prazo.

Outro ponto a se observar é que o avanço da internet das coisas também amplia a importância de fabricantes até então não tão relacionados com o universo de tecnologia, que passam a ser peça fundamental para que as revendas sejam capazes de comporem uma oferta mais completa de IoT.

Algumas empresas já tem cavado projetos atrelados à internet das coisas. No Brasil, a PromonLogicalis é um dessas companhias. Rodrigo Parreira, CEO da empresa para a América Latina, em entrevista recente à CRN Brasil, citou esforço para captar oportunidades nessa frente e ressaltou a importância de alianças nesse sentido.

“Toda companhia se torna uma empresa de tecnologia em uma economia digital”, define Chambers, para quem liderar esse novo mercado que surge pede um ecossistema amplo, consistente e com apetite a risco. “Nunca vi a indústria mudar em ritmo tão intenso quanto vejo agora. Isso é bom, mas precisamos ir cada vez mais rápido”.

Além da questão de recrutamento de novos parceiros, o programa de canais – vigente até então – sofrerá transformações significativas. A mudança vem com uma série de adequações em ferramentas e benefícios sendo que o processo de adequação da base se estenderá por entre 16 e 24 meses.

Dentre as transformações no programa atual, talvez a mais significativa, seja o fim da camada de parceiros Silver. A estrutura fica dividida em Select, Premier e Gold. Os canais que estavam na categoria extinta terão auxílio da fabricante para que evoluam à Gold ou Master. Aliás, o nível mais alto do programa, por exemplo, traz requerimentos como capacidade de venderem para linhas de negócios (LoB).

Conversa nos corredores do Cisco Partner Summit, evento que reúne aliados da marca ao longo dessa semana em Las Vegas (EUA), revelaram parceiros brasileiros um tanto desconfiados sobre o que pode acontecer nesse sentido. “Mas vamos aguardar para ver. Essa mudança parece ser planejada em um nível bem alto na companhia. Além disso, vai levar uns dois anos até chegar ao Brasil. Ainda precisamos ver como vai ficar”, disse o executivo de um canal nacional tier 1 enquadrado na categoria que deixa de existir.

O jornalista participa do Cisco Partner Summit, nos EUA, a convite da Cisco.

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